Även om inget företag är det andra likt och de flesta säljorganisationer ser olika ut, så finns det vissa övergripande trender som påverkar de allra flesta. Det är mot bakgrund av de trenderna - och framförallt de utmaningar de orsakar - som behovet av sales intelligence har blivit allt större. Det är genom att angripa de utmaningarna som InfoSource förenklar försäljning.
I dagens informationssamhälle så har inte säljaren monopol på information om hur köparens utmaningar kan lösas. Tvärtom så sitter köparen med en mängd av information som används för att avgöra vilken slags lösning som ska användas, på vilket sätt den ska implementeras och vem som kommer att väljas som leverantör. Köparen har initiativet och säljaren får en mer reaktiv roll.
Med en ständig ökande konkurrens orsakad av branschglidning (där flera närliggande branscher som tidigare inte mötts angriper samma utmaningar hos kunderna), där internationell konkurrens ökar och där en osäker ekonomi tär på efterfrågan så minskar effektiviteten i många säljorganisationers säljprocess. Det krävs mer resurser för att hitta varje ny kund och utmaningen att hitta den mest troliga köparen är en framgångsfaktor.
Men det finns möjligheter för säljorganisationer att vända denna situation till sin fördel. Att det finns information tillgänglig innebär förstås att även säljaren kan använda den för att hitta köpare. Varje påbörjad köpprocess avger olika sorters signaler och den som kan identifiera signaler om att en köpprocess har inletts eller sannolikt kommer att inledas har möjlighet att återta initiativet i säljprocessen.
Avgörande för framgång är att effektivt kunna samla, förädla och tillgängliggöra säljdrivande information för de enskilda säljarna. Lyckas man med det så vet säljarna vem de som ska prata med, när de ska kontakta dem och vad de bör prata om. Därmed blir försäljningen både enklare och effektivare!